Психологией уступчивости Роберт Чалдини заинтересовался по причине собственного неумения говорить «нет» в самых разных ситуациях. Он понимал, что часто покупает товары и отдает деньги на благотворительность вопреки желанию.
Для понимания принципов
влияния Чалдини решил вплотную взаимодействовать с людьми, умеющими навязать
окружающим товары и услуги. Учась у них действовать по определенной схеме,
Роберт приобрел множество ценных сведений. На основе этой информации, по словам
самого Чалдини, и написана книга «Психология влияния».
Опираясь на 35-летний опыт, многочисленные исследования и наблюдения, он вывел 7 принципов влияния, с помощью которых вы станете настоящим мастером уговоров. Также в книге вы найдете множество приемов, тактик и уловок, которые сейчас активно используются в социальных сетях, маркетинге, PR, политике и менеджменте.
Эта книга поможет найти ответы на следующие вопросы:
• Самые распространенные уловки продавцов;
• Успешные переговоры по методике «отказ — отступление»;
• Как не стать жертвой правила «равноценного обмена»;
• «Китайская тактика» — самый простой способ управлять людьми;
• Как внушить ребенку желание поступать правильно;
• Как манипулировать совестью. Искусство навязывать обязательства;
• Смех за кадром: чем опасно копировать поведение других людей;
• Как правильно просить о помощи;
• Кто такие Покупатели с Марса;
• «Вы мне нравитесь!» Как завоевать расположение людей;
• Вас очаровали: умейте сказать «нет»;
• Когда подчиняться и когда бунтовать: осознанное отношение к авторитетам;
• Мгновенное влияние.
Автоматическое поведение
Цивилизация развивается за счет увеличения числа операций, которые мы можем выполнять, не задумываясь о них.
Альфред Норт Уайтхед
В начале автор рассказывает о моделях механического поведения, когда в голове под влиянием конкретной ситуации словно возникает щелчок. Человек или животное начинает вести себя определенным образом. У животных такое поведение врожденное, у людей – приобретенное (и более гибкое).
Но в обоих случаях эти модели активизируются с помощью какого-либо одного элемента информации, которая служит спусковым крючком. О том, как работать с автоматическим поведением, и какие элементы его активизируют, знают профессионалы уступчивости.
Когда люди чаще всего соглашаются и уступают? По результатам исследований психолога Эллен Лангер, человек охотнее выполнит просьбу, если узнает ее причину. Так, фраза «потому что» провоцирует тот самый щелчок в голове, который и заставляет поддаться, уступить, согласиться. Люди не постоянно действуют автоматически. Но некоторый автоматизм присущ поведению каждого.
Профессионалы уступчивости играют на этом. Им известны стереотипы, характерные для сознания человека. Людям трудно ориентироваться в большом объеме информации, тяжело быстро принимать рациональные решения. По этой причине человек прибегает к стереотипным способам поведения.
Привычное, знакомое внушает доверие и успокаивает. И здесь делают ход профессионалы уступчивости. Им известно: человек не может отложить принятие решения. Чтобы не стать жертвой уловок, важно знать, какие принципы могут использовать люди для получения собственной выгоды.
Простота — это наивысшая утонченность.
Леонардо да Винчи
7 принципов влияния
Далее автор подробно рассматривает несколько принципов влияния. Чалдини уточняет: эти принципы могут использоваться и во благо – сами по себе они не несут негативной информации.
Но часто их используют с целью заставить человека сделать то, чего он совершать не планировал. Даже пожертвование денег на благотворительность нельзя назвать уместным поступком, если человек действовал против воли.
1. Принцип взаимного обмена
Люди с детства привыкают отвечать услугой на услугу. Человека пригласили на день рождения – позднее он просит прийти на праздник в ответ. Иногда такой принцип обмена – это только условности. Человек чувствует себя обязанным и в результате делает то, из-за чего на самом деле испытывает дискомфорт.
Подобной тактикой пользуются профессионалы уступчивости. Они оказывают человеку услугу, в результате чего тот чувствует себя обязанным и соглашается сделать что-то в ответ. Эффективность принципа объясняется:
- универсальностью (действует на людей независимо от возраста, пола, социального статуса и прочего);
- способностью привести к неравнозначному обмену (часто человек стремится дать в ответ больше полученного);
- способностью принести результат даже в случае оказания непрошенной услуги.
На этом принципе построена методика «отказ – отступление», которую часто
используют продавцы-консультанты. Вначале покупателю ставятся трудновыполнимые
условия, которые, вероятнее всего, тот не примет. Затем продавец снижает
требования, показывая, что таким образом он уступает.
«Телевизор стоит 20 тысяч рублей, но для вас есть специальное предложение». В результате покупатель сдается и соглашается приобрести товар, а продавец добивается своего. На подобную сделку идет примерно 70% покупателей.
Чтобы защититься от такой уловки, важно понять: никто не обязан делать одолжение в ответ, если это вызывает чувство дискомфорта. Необязательно отказываться от услуги, но благодарности за внимание будет достаточно.
2. Принцип последовательности
Люди хотят выглядеть последовательными в глазах окружающих – это ценится и одобряется в обществе. Взять на себя обязательство (тем более публично) – значит выполнить его. Часто человек не видит границ и соглашается с любыми требованиями, сопутствующими этому обязательству.
Принятое предложение отправиться на вечеринку еще не означает согласия подписать на празднике невыгодный контракт. Необходимо прислушиваться только к собственным стремлениям и желаниям. Не стоит бояться прямо заявлять собеседнику о его корыстных намерениях и использованных тактиках.
3. Принцип социального доказательства
Люди склонны ориентироваться на других, подражать и руководствоваться чужим опытом. «На работе все отдали деньги на благотворительность, значит, я сделаю то же самое».
Профессионалы уступчивости знают об этом принципе и объявляют потенциальной жертве: «Так сделали бы многие». Особенно эффективен принцип последовательности, если человек:
- не уверен в себе («когда не понимаешь, как поступить, ориентируйся на чужой опыт»);
- стремится быть похожим на других.
Чтобы уберечь себя от уловок мошенников, важно провести работу над самооценкой
и научиться формировать собственное мнение, независимое от мировоззрения
окружающих.
4. Принцип симпатии
Желающие заманить в ловушку знают: люди чаще соглашаются с теми, кто им симпатичен. Что может вызывать приятные эмоции?
- Привлекательная внешность. Человеку с красивым лицом или фигурой часто приписывают положительные личностные качества, которых на самом деле может не быть. Симпатичным индивидам часто уступают охотнее.
- Похвала. С помощью комплиментов и добрых слов добиться нужного поведения можно за короткое время.
- Факт знакомства с человеком.
- Положительные ассоциации. Люди, которых сознание ассоциирует с чем-то положительным, всегда имеют больше шансов навязать точку зрения и добиться желаемого.
Важно отделять человека от поступающих от него предложений, анализировать и
контролировать отношение к нему. «Сделал бы я это, попроси меня кто-то другой?»
5. Принцип авторитета
Люди способны делать даже несвойственные им вещи, если того требует авторитетное лицо. Слабовольный человек только радуется подобной возможности – можно не думать о принятии решения и не заботиться об ответственности. Гораздо проще подчиниться приказу мудрого и сильного по мнению общества индивида.
Так, авторитету Гитлера подчинялись даже умнейшие ученые, участвуя в осуществлении его идей. Авторитет часто завоевывается высокой должностью, дорогой одеждой, наличием автомобиля представительского класса.
Иногда производители какой-либо продукции нарочно демонстрируют честность и искренность. «У нас высокие цены, но качество им соответствует». Это уловка. Неприятная информация в итоге производит хорошее впечатление на покупателей, поскольку в ней присутствует правдивость.
Необходимо понимать: авторитетность не делает человека экспертом в какой-то области и не показывает его положительной во всех аспектах личностью. Что он представляет собой на самом деле?
6. Принцип дефицита
Каждый хочет заполучить что-то уникальное и труднодоступное. Профессионалы уступчивости постоянно используют этот принцип: «Приобрести эту уникальную книгу по специальной цене возможно только сегодня». Эффективность такого хода объясняется двумя причинами:
- Товары и услуги, которые легко получить, менее ценны, чем труднодоступные вещи.
- Недостижимость того, что недавно было доступно, воспринимается как ограничение свободы. В результате возникает желание заполучить упущенное. Даже если человеку не нужна какая-то вещь, он все равно будет противиться попыткам ее отнять. Ограничение доступа к информации провоцирует ощущение ее нехватки, вызывает желание вновь обрести возможность распоряжаться имеющимися сведениями.
Противостоять уловкам, которые основываются на этом принципе, тяжело. Трудно
мыслить рационально и не поддаваться эмоциям при ощущении ускользающей
возможности. Важно научиться контролировать проявления, быть способным спросить
себя: «Не слишком ли я взволнован?» В спокойном состоянии проще оценить, так ли
желанна вещь, связанная с реальным или выдуманным дефицитом. «Купил бы я этот
костюм, если бы не конец распродажи?»
7. Принцип единства
Новый элемент в методике Чалдини. Мы склонны оказывать помощь тем, к кому чувствуем принадлежность. Речь идёт не просто об внешнем сходстве (принцип расположения), а об эмоциональной близости, связанной с общей идентичностью.
Общие увлечения, связь по национальности, выпускники одного учебного заведения, поклонники одной спортивной команды — всё это порождает тонкие, но прочные связи единства. Примеры проявления этого эффекта:
- Политики активно применяют слова «мы», «наши», усиливая восприятие единой группы.
- Корпорации выстраивают внутреннюю культуру, называя сотрудников «семьёй».
- Благотворительные фонды подчёркивают: «вместе мы действуем ради тех, кто в трудной ситуации».
Современная интерпретация теорий Чалдини
Идеи Чалдини продолжают развиваться, находя своё отражение в условиях цифровой
эпохи. На рубеже 2020-х годов основополагающие положения книги «Психология
влияния» были перенесены в онлайн-пространство, где их механизмы стали частью
повседневного пользователя.
Платформы вроде «ВКонтакте» и «Одноклассники» интегрировали все семь принципов:
социальное подтверждение через лайки и репосты, привязанность — за счёт
подарков и поздравлений, ограниченность — с помощью временных сторис и
распродаж. В Telegram реализуются авторитетность (экспертная оценка), дефицит
(ограниченный доступ к контенту) и сплочённость (группы по интересам). Люди
незаметно попадают в эти модели влияния, лишь участвуя в диалогах или листая
ленту.
Более того, поведенческая экономика активно использует подходы Чалдини. Ричард
Талер, удостоенный Нобелевской премии, предложил модель «поведенческого
подталкивания». Так, в офисных кафе здоровые блюда выставляют на уровне глаз
(принцип простоты доступа), а банки демонстрируют расходы других пользователей
с аналогичными характеристиками (социальное сравнение).
Аналитика искусственного интеллекта позволяет точно настраивать воздействие под каждого пользователя. Системы анализируют историю действий и выбирают наиболее эффективную стратегию: одному покажут «товар скоро закончится», другому — «ваша группа уже купила».
В политической сфере соцсети стали мощным инструментом манипуляции. Кандидаты и
партии применяют: демонстрацию массового участия («все уже голосовали» —
социальное доказательство); создание чувства экстренности («выборы завтра» —
дефицит); формирование коллективного духа («мы вместе — наш народ» — единство).
Новые технологии порождают и этические дилеммы. Обсуждается вопрос
ответственности при использовании так называемых «тёмных паттернов» — элементов
дизайна, искусственно усиливающих давление на пользователя. В ряде государств
введены нормативы, направленные на запрет таких практик в интерфейсах
приложений.
Основные выводы
Человеческому сознанию свойственны стереотипы. Прибегнуть к подобным способам
поведения проще всего. Это не требует усилий и анализа большого объема
информации. Именно стереотипного поведения добиваются от потенциальных жертв
профессионалы уступчивости. Их цель – заполучить выгоду для себя.
Они прибегают к семи основным принципам, пытаясь заставить человека повести себя определенным образом. Чтобы не попасться в ловушку, важно понимать, как именно действуют эти принципы, как правильно сопротивляться их влиянию, и какую работу следует проводить над собой.
Книга «Психология влияния» наполнена научной информацией, но доступна и интересна для широкого круга читателей. Она отличается удобной структурой, легко читается и знакомит людей как с теорий, так и с практическим опытом автора.
Благодарю Вас за то, что дочитали заметку до конца, надеюсь время потратили с пользой. Если вы случайно забрели на мой онлайн-дневник и у вас появилось желание и дальше иногда знакомиться заметками и не потерять в интернете мой блог в будущем, подпишитесь на новые выпуски.
Если нашли в тексте ошибки, неточности, не нашли ответ на свой вопрос или с чем-то не согласны, напишите пожалуйста об этом в комментарии.
Получать новости блога!
Оставить комментарий